Jonathan Strimling menghadapi dilema. Syarikatnya telah menghabiskan sembilan tahun bekerja pada proses kimia yang boleh mengubah kotak-kotak kadbod lama menjadi penebat bangunan berkualiti tinggi. Berita baiknya ialah pasukan akhirnya berjaya: teknologi CleanFiber menghasilkan penebat - penebat yang amat baik. Ia mengandungi lebih sedikit pencemar dan menghasilkan kurang habuk daripada penebat selulosa lain yang dibuat daripada akhbar lama. Pemasang penebat amat suka barang itu.
Sekarang CleanFiber perlu menghasilkannya lagi. Banyak lagi.
Banyak pengasas dan CEO mungkin iri terhadap masalah ini. Tetapi peralihan dari projek sains ke perniagaan adalah salah satu yang paling sukar untuk dilakukan.
“Sukar untuk melancarkan kilang pertama,” kata Strimling, CEO syarikat itu, kepada TechCrunch. “Kosnya lebih daripada yang kami jangkakan. Ia mengambil masa lebih lama daripada yang kami jangkakan. Dan itu agak tipikal.”
Mana-mana syarikat permulaan diselaputi dengan risiko tertentu. Syarikat peringkat awal sering tidak pasti sama ada teknologi mereka akan berfungsi atau sama ada produk mereka akan menemui pelanggan yang mencukupi. Tetapi pada tahap itu, pelabur lebih bersedia untuk menanggung risiko. Mereka tahu syarikat permulaan adalah judi, tetapi jumlah yang diperlukan untuk memulakan adalah relatif kecil. Lebih mudah untuk bermain dengan nombor-nombor itu.
Permainan berubah, bagaimanapun, apabila syarikat permulaan keluar dari remaja mereka, dan ia menjadi sangat mencabar apabila produk syarikat tersebut diperbuat daripada atom, bukan satu dan sifar.
“Masih banyak ketidakpastian untuk melakukan perkakas keras, teknologi keras, infrastruktur,” kata Matt Rogers, pengasas Nest dan Mill, kepada TechCrunch. Fasa-fasa tengah yang awkward itu amat sukar bagi syarikat-syarikat iklim, yang didominasi oleh syarikat-syarikat perkakas.
“Anda tidak dapat menyelesaikan iklim dengan SaaS,” kata Rogers.
Masalah ini telah menjadi dominan dalam perbincangan tentang kewangan dan perubahan iklim. Terdapat ledakan syarikat permulaan dalam beberapa tahun kebelakangan ini yang berusaha untuk meng-elektrikkan rumah dan bangunan, memotong pencemaran dalam proses industri, dan mengeluarkan karbon yang panas mendatangkan bahaya daripada atmosfera. Tetapi apabila syarikat-syarikat tersebut muncul daripada makmal, mereka mendapati bahawa sukar untuk mengumpul jumlah wang yang mereka perlukan untuk membina projek skala komersial pertama mereka.
“Transisi itu adalah satu yang sangat, sangat sukar,” kata Lara Pierpoint, pengarah pengurusan Trellis Climate di Prime Coalition. “Ini bukan satu yang VC berfungsi untuk mengendalikan, dan tidak pula merupakan sesuatu yang dirancang oleh pelabur infrastruktur institusi untuk mengendalikan dari segi risiko.”
Sesetengah memanggil ini masalah "pertama dari jenisnya." Yang lain menyebutnya sebagai "tengah hilang", menggambarkan jurang yang lebar di antara dolar permulaan peringkat awal dan kepakaran di satu hujung dan dana infrastruktur di hujung yang lain. Tetapi istilah-istilah itu mengaburi keparahan masalah tersebut. Istilah yang lebih baik mungkin adalah yang Ashwin Shashindranath, seorang rakan kongsi di Energy Impact Partners, sebut sebagai “lembah maut komersial.”
Sean Sandbach, principal di Spring Lane Capital, menyatakan lebih terang, menyebutnya sebagai “ancaman terbesar kepada syarikat-syarikat iklim.”
Membekalkan perkakas adalah sukar
Lembah maut bukanlah sesuatu yang unik kepada syarikat-syarikat teknologi iklim, tetapi ia menimbulkan cabaran yang lebih besar bagi mereka yang berhasrat mendekarbon industri atau bangunan, sebagai contoh. “Apabila anda membuat perkakas atau infrastruktur, keperluan modal anda agak berbeza,” kata Rogers.
Untuk melihat bagaimana, pertimbangkan dua syarikat teknologi iklim hipotetikal: satu ialah startup SaaS dengan pendapatan yang baru sahaja meningkatkan rundingan sebanyak $2 juta dan sedang mencari lain $5 juta. “Itu adalah cerita yang baik untuk firma modal venturan tradisional,” kata Abe Yokell, pengasas bersama dan rakan kongsi di Congruent Ventures.
Bandingkan dengan syarikat teknologi mendalam yang tidak mempunyai pendapatan dan berharap untuk mendapatkan $50 juta Siri B untuk membiayai projek pertama jenis mereka. “Itu adalah cerita yang lebih sukar,” katanya.
Hasilnya, “sebahagian besar masa kami selalu dihabiskan dengan syarikat-syarikat portofolio kami membantu mereka mendapatkan tahap modal berikutnya,” kata Yokell. “Kami sedang mencari orang untuk mengisi kekosongan ini. Tetapi bukan seperti anda pergi ke 20 dana. Anda pergi ke 100 atau 200.”
Bukan hanya jumlah dolar yang membuat lebih mencabar untuk mengumpul wang. Sebahagian masalah terletak pada cara pembiayaan permulaan telah berkembang sepanjang tahun. Di mana dekad yang lalu kapitalis venturan sering mengendalikan cabaran perkakas, hari ini majoriti cenderung untuk mengelakinya.
“Kita mempunyai tumpukan kapital dalam ekonomi kita yang dibina untuk inovasi digital,” bukan kemajuan perkakas, kata Saloni Multani, ketua venture dan pertumbuhan di Galvanize Climate Solutions.
Bagaimana startup mati dalam pertengahan
Lembah maut komersial telah menuntut lebih daripada beberapa mangsa. Lebih sepuluh tahun yang lalu, pengilang bateri A123 Systems dengan rajin membina bukan sahaja kilangnya sendiri, tetapi juga rangkaian bekalan pemberi sel kepada syarikat-syarikat seperti GM. Ia akhirnya dijual dengan harga pennies pada dolar kepada seorang raksasa alat ganti automotif China.
Baru-baru ini, Sunfolding, yang membuat aktuator untuk membantu panel solar menjejaki matahari, ditutup pada bulan Disember selepas ia menghadapi cabaran pembuatan. Startup lain, pengeluar bas elektrik Proterra, mengisytiharkan kebankrapan pada bulan Ogos kerana ia telah menandatangani kontrak yang tidak menguntungkan - menjadikan bas-bas itu hanya berharga lebih daripada yang dijangkakan.
Dalam kes Proterra, lagi kesukaran pengeluaran secara besar-besaran bas diperburuk dengan fakta bahawa syarikat itu juga mengembangkan dua jalur perniagaan lain, satu yang memberi tumpuan kepada sistem bateri untuk kenderaan berat lain dan satu lagi yang pakar dalam infrastruktur pengecasan bagi mereka.
Banyak startup jatuh ke dalam perangkap ini, kata Adam Sharkawy, rakan kongsi dan rakan kongsi di Material Impact. “Apabila mereka mencapai kejayaan awal, mereka memeriksa sekeliling mereka dan berkata, ‘Bagaimana kita boleh membina ekosistem kita? Bagaimana kita dapat memijak landasan untuk benar-benar skala? Bagaimana kita dapat membina infrastruktur untuk mempersiapkan diri kita untuk skala?’” katanya. “Mereka kehilangan pandangan tentang cadangan nilai asas yang dibina mereka, yang perlu memastikan eksekusi, sebelum mereka boleh mula mengukur secara linear yang lain.”
Mencari bakat untuk menyambung perhubungan
Menjaga fokus adalah sebahagian daripada cabaran. Mengenal pasti apa yang difokuskan dan bilakah adalah yang lain. Itu boleh dipelajari dengan pengalaman langsung, sesuatu yang sering kali kurang pada peringkat awal permulaan.
Oleh itu, ramai pelabur mendorong startup untuk menggaji orang yang berpengalaman dalam pengilangan, pembinaan, dan pengurusan projek lebih awal daripada yang sepatutnya mereka lakukan. “Kami selalu membela pengambilan kerja awal seperti pengurus projek, ketua kejuruteraan, ketua pembinaan,” kata Mario Fernandez, ketua Breakthrough Energy Catalyst, yang melabur dalam demonstrasi besar dan projek pertama jenis.
“Kehilangan pasukan adalah perkara besar yang kami cuba untuk selesaikan,” kata Shashindranath, rakan kongsi EIP. “Kebanyakan syarikat yang kami melabur dalam belum pernah membina projek yang besar sebelum ini.”
Bagi memastikan, mempunyai pasukan yang betul tidak akan memberi kesan jika syarikat kehabisan wang. Untuk itu, pelabur harus menggali lebih dalam ke dalam dompet mereka atau mencari jalan keluar lain.
Wang perlu
Menulis lebih banyak dan cek besar adalah satu penyelesaian yang banyak firma kejar. Banyak pelabur mempunyai dana peluang atau dana kekal untuk syarikat-syarikat portofolio yang paling berjaya untuk memastikan mereka mempunyai sumber yang diperlukan untuk bertahan dalam lembah maut. Tidak hanya memberi startup peti perang yang lebih besar, tetapi ia juga boleh membantu mereka mengakses aset modal lain, kata Shashindranath. Syarikat dengan akaun bank yang lebih besar mempunyai “kredibiliti yang lebih banyak” dengan pengkreditan hutang, katanya. “Ia adalah isyarat yang membantu dalam pelbagai cara yang berbeza.”
Bagi syarikat yang membina kilang, pinjaman peralatan berasaskan aset juga merupakan pilihan, kata Tom Chi, rakan kongsi pengasas At One Ventures, “di mana dalam skenario terburuk, anda dapat menjual semula peralatan pada 70% daripada nilai dan anda hanya mempunyai sedikit hutang cap untuk membayar semula.”
“Pelabur peringkat awal, kerana pelbagai sebab, telah berjuang untuk menyokong proses tengah ini sebahagian besarnya disebabkan oleh saiz dana mereka, saiz cek yang dapat mereka tulis, dan, untuk jujur, realiti pulangan aset yang bernilai ini akhirnya mampu hasilkan,” kata Francis O’Sullivan, pengarah pengurusan di S2G Ventures. “Pulangan yang seperti modal venturan amat sukar untuk dicapai setelah anda berpindah ke dunia yang lebih besar, lebih memerlukan modal itu, lebih merancang projek yang menghasilkan komoditi.”
Pelabur peringkat awal yang tipikal mencari pulangan sepuluh kali ganda daripada pelaburan, tetapi O'Sullivan berhujah bahawa mungkin tanda yang lebih baik bagi syarikat-syarikat teknologi iklim berpusat pada perkakas akan 2x atau 3x. Itu akan memudahkan untuk menarik pelaburan lanjut dari dana ekuiti pertumbuhan, yang mencari pulangan yang sama, sebelum menyerahkannya kepada pelabur infrastruktur, yang cenderung mencari pulangan 50%. Masalahnya, kebanyakan pelabur tidak mendapat insentif untuk bekerja bersama, walaupun dalam pengurusan kewangan yang besar, katanya.
Di atas itu, tidak banyak firma VC terfokus iklim yang mempunyai skala untuk menyediakan pembiayaan pada peringkat tengah, kata Abe Yokell. “Apa yang kami benar-benar taruhan pada titik ini ialah ada cukup tumpang tindih [dalam kepentingan] untuk firma-firma venture tradisional muncul,” katanya. “Masalah sekarang, juga, adalah bahwa selama beberapa tahun terakhir, modal venturan tradisional benar-benar dihempaskan.”
Membawa lebih banyak modal
Salah satu sebab firma venture tradisional tidak melangkah adalah kerana mereka sebenarnya tidak memahami risiko yang berkaitan dengan pelaburan teknologi iklim.
“Dalam perkakas, terdapat perkara yang kelihatan mempunyai risiko teknologi, tetapi sebenarnya tidak. Saya fikir itu adalah peluang yang besar,” kata Shomik Dutta, pengasas bersama dan rakan kongsi Overture. “Kemudian terdapat perkara yang kelihatan mempunyai risiko teknologi dan masih ada. Jadi soalan adalah, bagaimana kita mendua jalur itu?”
Satu firma, Spring Lane, yang baru-baru ini melabur di CleanFiber, telah mengembangkan pendekatan hibrid yang menggabungkan venturan kapital dan ekuiti swasta. Firma itu menjalankan sejumlah besar kajian untuk pelaburan-pelaburannya - “secara seiringan dengan dana infrastruktur yang besar,” kata Sandbach - yang membantunya mendapatkan keyakinan bahawa startup telah menyelesaikan cabaran saintifik dan teknikal.
Pada masa seterusnya, ia sering menggunakan kombinasi ekuiti dan hutang. Setelah perjanjian ditutup, Spring Lane mempunyai pasukan pakar yang membantu syarikat portofolio menangani cabaran penskalaan.
Tidak setiap firma akan cenderung mengambil pendekatan itu, itulah sebabnya firma Pierpoint, Prime Coalition, mendesak lebih banyak modal katalitik, termasuk segala-galanya dari geran kerajaan hingga dolar filantropik. Yang terakhir boleh menyerap risiko yang pelabur lain tidak akan melibatkan. Seiring masa berlalu, pendapatannya, apabila pelabur mendapat secara mendalam tentang risiko yang terlibat dalam pelaburan teknologi iklim peringkat tengah, mereka akan lebih cenderung untuk bersedia bertaruh sendiri, tanpa redupan filantropik.
“Saya yakin bahawa manusia mengurangkan risiko melalui pengetahuan,” kata Multani. “Sebab saya suka melihat firma-firma am investasi dalam syarikat-syarikat ini adalah kerana mereka menghabiskan banyak masa memahami bidang itu, dan mereka menyedari terdapat satu peluang.”
p>, mencipta penyelesai iklim melalui teknologi adalah satu cabaran yang segera. Negara-negara di dunia telah menetapkan matlamat untuk menghapuskan pencemaran karbon dalam masa 25 tahun akan datang, yang bukanlah masa yang lama jika anda mempertimbangkan bahawa ia mengambil beberapa tahun untuk membina satu kilang berseorangan. Untuk mengekalkan pemanasan di bawah 1.5°C, kita perlu membina banyak kilang, banyak daripadanya tidak pernah dibina sebelum ini. Dan untuk melakukan itu, startup akan memerlukan lebih banyak wang daripada yang terdapat pada hari ini.CleanFiber ingin menukar jutaan tan kadbod menjadi penebat
Di CleanFiber, Strimling dan
