Pengasas pada peringkat awal membangunkan startup mereka mungkin telah mencipta penyelesaian yang kuat, mengenal pasti jurang dalam pasaran, atau mungkin juga mempunyai motivasi yang tak terelakkan untuk membina perniagaan sendiri. Di idealnya, mereka mempunyai gabungan yang baik dari ketiga-tiga faktor itu. Tetapi adakah mereka mempunyai kesesuaian pasaran produk? Dan sebenarnya apa itu kesesuaian pasaran produk?

Pelabur di Sequoia, salah satu firma modal ventura terbesar di dunia, telah membangunkan rangka kerja yang sangat berguna untuk menjawab kedua-dua soalan itu. Ia mengkaji landskap kepada tiga arketip.

"Hair on Fire" kurang lebih bermaksud bahawa startup anda mengatasi masalah yang mendesak. Sebuah startup keselamatan, sebagai contoh, mungkin sesuai di sini, terutamanya jika ia boleh memenangi perniagaan permulaan berdasarkan penyelesaian terhadap serangan atau masalah yang sedang berlangsung. Atau, bayangkan pula gelombang syarikat-syarikat yang menawarkan perkhidmatan kepada perniagaan dan pengguna ketika mereka tiba-tiba dikarantina dan bekerja dari rumah semasa kemuncak COVID-19.

"Hard Fact" diterjemahkan sebagai startup yang menyelesaikan masalah sedia ada dengan lebih baik daripada yang sudah ada. Square, yang muncul sebagai produk titik jual baru dalam pasaran yang kelihatan lama dan sudah tepu, adalah contoh yang baik untuk ini.

Akhir sekali, "Future Vision" berkaitan dengan teknologi mendalam, sasaran bulan dan produk yang keluar dari medan kapal terbang. Ini termasuk startup kuantum, tetapi juga mereka yang membina kereta terbang atau malah kenderaan autonomi yang akan berlayar di jalan-jalan kita (atau mana-mana teknologi yang diperlukan untuk menjadikan kenderaan sedemikian).

Setiap arketip ini akan mempunyai minat pelanggan sendiri, status pasaran kompetitif, peluang/matlamat produk am, cabaran, contoh-contoh mereka yang berjaya dan mereka yang tidak dan banyak lagi. Rakan kongsi Sequoia, Jess Lee, pakar dalam pelaburan peringkat awal, memberikan ceramah besar tentang konsep ini di acara Early Stage TechCrunch di Boston pada bulan April. Sequoia juga telah menulis tentang rangka kerja ini di sini.

Dalam keseluruhannya, teori ini berjalan seperti ini: Startup semua, lebih kurang, memasukkan diri ke dalam salah satu daripada tiga arketip ini, oleh itu mengenal pasti di mana arketip sebuah syarikat sejajar dapat membantu fokus dan pembangunan.

Sequoia yakin dengan struktur tersebut dan menggunakannya dalam program Arc-nya untuk membantu pengasas peringkat awal memberi tumpuan kepada cara mereka membangunkan. Ia juga membantu firma menilai pelaburan startup berpotensi. Di samping itu, dan sama pentingnya, pengasas boleh bergantung kepada arketip untuk lebih menjangka dan mengartikan cabaran dan peluang dalam ruangannya. Ini boleh membantu membuat keputusan secara dalaman, tentu, serta untuk pengumpulan dana atau menawarkan rakan kongsi atau pelanggan.

Semasa pembentangannya tentang rangka kerja ini, Lee berkata bahawa Sequoia tidak mempunyai kategori yang disukai di antara ketiganya.

"Saya fikir anda boleh mencipta syarikat yang hebat dalam semua kategori itu," kata Lee. Walau bagaimanapun, dia mengakui bahawa jenis syarikat tertentu mungkin mendapati lebih sukar untuk mengumpul dana dalam iklim semasa ini.

Bagi teknologi mendalam dan sasaran bulan - dua jenis startup yang biasa ditemui dalam kategori "Future Vision" - pengumpulan dana "lebih mudah dalam tempoh kadar faedah sifar apabila terdapat banyak modal mengalir masuk," kata Lee. "Saya tidak tahu jika [syarikat-syarikat] itu akan dapat mengumpulkan sebanyak [memulakan sekarang] seperti yang mereka lakukan sekarang untuk mencapai ke tahap sekarang."

Lee adalah salah seorang pengasas di Polyvore, yang menggabungkan mekanik sosial dan e-dagang - pengguna menyumbangkan klip fesyen dan produk dari seluruh web dan menggunakan produk tersebut untuk menyusun papan suasana, dengan pemasaran rakan kongsi sebagai landasannya. Polyvore akhirnya dibeli oleh Yahoo, dan beliau berpisah daripada itu. Walaupun begitu, fokus e-dagang dan pengguna masih bersamanya, kata beliau, tambahnya bahawa beliau masih berminat untuk mencari pemenang baru dalam kategori tersebut walaupun cabaran untuk menembusi ruang tersebut pada hari ini.

"Kita masih boleh melakukannya," katanya. "Saya rasa banyak syarikat pengguna tergolong dalam kategori 'Hard Fact', dan saya lebih suka kerja dengan syarikat pengguna. Tetapi anda perlu mahir dalam memasarkan masalah anda serta solusi anda dan membangun ini. Jadi, ia mengambil banyak untuk melakukannya dengan betul.

"Ia hampir seperti ilmu sihir. Saya tidak boleh memberitahu anda berapa banyak pengasas yang saya jumpai yang berkata, 'Oh, ya saya juga sedang berkerja pada Snapchat. Seperti, saya mempunyai versi saya sendiri.' Dan kedengaran seperti ia berbeza, tetapi hanya sebilangan butir yang tepat membolehkan Snapchat menjadi yang terunggul."

Ini tidak bermaksud bahawa kategori ketiga, "Hair on Fire," adalah mudah. "Anda perlu melaksanakan dengan gigih," kata Lee. "Anda perlukan begitu banyak halaju untuk kekal berada di hadapan semua orang."

Kesimpulannya menekankan salah satu aspek yang paling penting dalam membina perniagaan pada peringkat awal. "Saya fikir terdapat sedikit keserasian pengasas yang masuk ke dalam setiap daripada kategori kesesuaian pasaran produk ini."